开拓家纺“新蓝海”

 一方面，严重的同质化竞争使行业越来越濒临红海边缘；另一方面，消费者日益变化的需求越来越无法满足。家纺企业应该向何处去？软装公司  软装公司  软装公司    软装公司

毫无疑问，创新是唯一的出路。只有创新才能把行业从“销售战”中解脱出来，才能重塑行业由结构型增长向质量型增长转变时期所需的核心竞争力。软装公司  软装公司  软装公

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1．市场创新 软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司 

走出家纺行业目前主要依靠婚姻和乔迁两个狭窄市场的局面，要从挖掘消费者的潜在需求出发，寻求新的细分市场： 软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公

大家纺方向。选择适合品牌定位的方向延伸，这里的“大家纺”可以参考家电行业的整体家电、整体厨房概念。司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软

软装饰方向。借鉴家居布艺的开发模式，使消费者可以像更换布艺一样去更换床品等，增加消费者的家纺（特别是床品）更换频率。软装公司  软装公司  软装公司    软装公司

家居方向。由床品进一步延伸到卧室相关产品的开发，并构建相应的卧室品牌文化，比如卧室装饰型家纺、与床品配套的窗帘系统、其他布艺和卧室装饰品等。在这个方面，家纺企业应该向“宜家”学习。如何构建以床品为主的“新新人类”卧室文化，也是现代家纺企业需要考虑的。软装公司  软装公司  软装公司    软装公司

男性家纺。随着近年来80后男性对时尚的关注以及都市单身男性的日趋增加，装修装饰行业越来越关注家居中的“男性化风格”。家纺行业的男性消费潜力也越来越大，这值得家纺企业重视。 软装公司  软装公司  软装公司    软装公司软装公司  软装公司  软装公司    软装公司软装公司  软装公司  软装公司    软装公司软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司

时装化家纺。开发时尚类简易家纺，使家纺成为消费者除衣服以外的第二个时尚符号，让家纺更多地承载流行与时尚，而不是经典和永恒。比如在服装行业，当大多数品牌都向LV、DIOR等大牌学习，力求开发出经典而又昂贵的品牌时，ZARA、H&M反其道而行之，走时尚、潮流、实惠的路线，满足了很多年轻人经济与时尚的双重需求。

定制家纺。针对结婚族、新居族及其他对家纺用品要求比较高的客户，开发“定制化家纺”。比如定制可以绣祝福语言的婚庆用品，定制和自己家居环境配套的床品等，类似戴尔的模式。

特色家纺。如特殊工艺性家纺，功能性家纺等。 软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司

此外，家纺企业应该进一步明确其核心目标市场。比如，定位“中高档”的家纺企业，应该更明确地界定和细分所谓 “中高端人群”，以采取更为集中、有效的应对策略，树立鲜明的品牌个性，避免所有企业在同一个市场直接竞争。 软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司

2．渠道创新

根据当前家纺行业存在的问题，未来的渠道开发应该让“跑马圈地”与“单店提升”同步，结构型增长和质量型增长并重。

跑马圈地的关键是渠道扩展模式的创新。根据家纺和家居未来的融合趋势，笔者认为，未来家纺行业渠道的开拓将在现有自建终端的基础上，逐渐与相关行业融合，如和家具行业、布艺行业、建材行业、装修设计行业及房地产行业等。 软装 软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司 公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司

另一方面，正如服装行业经历了由注重“经典”到注重“流行 ”，由品牌专卖到一站式零售终端，家纺行业的时装化趋势也必然催生出“类ZARA”的模式——他们追求流行和时尚，淘汰快，倡导一站式服务，更多地把自己看成是一个“零售商”。罗莱的综合家居店就类似这种模式（价格可能除外）。  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司

另外，与实体店相结合的网络化、定制化家纺也是未来的方向，新生代是此类渠道最有潜力的客户。软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司 

 

3．终端创新——终端体验化

单店提升的关键是渠道管理和控制力的加强，其中关键是终端的创新，包括展示创新、服务创新、推广创新等。

在展示上，未来的终端要从单纯的“产品展示”向“综合品牌体验”的方向发展，更多地展示品牌文化、生活方式，而不仅仅是产品。比如倡导贵族生活、经典生活的品牌，终端就要按照相应的风情布置，设计相应的道具和生活细节，让消费者体验到贵族生活的风情；在服务上，以类似“贵族管家式”的服务相配合，如上门量尺寸、定制、送货上门、提供家居搭配建议等；在推广上，和倡导同类生活的品牌相捆绑，举办相应的沙龙、party等。此外，对于很多社区性的专卖店来说，如何融入社区、强化社区推广也是很重要的。

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4．推广创新   软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公司  软装公

简单、粗糙的推广方式应该被系统、精细化的推广方式所替代；大面积的高空广告轰炸应该向更为精准的传播（如DM）和与消费者更近距离的接触（如社区推广和宣传）转变；简单的折扣促销应该被更多元化的产品组合和价格体系所替代；简单的会员管理应该被更为细致的客户关系营销所替代；简单的节日推广应该被更多创新性的活动所代替……

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新的“蓝海”是否就是不久的“红海”，这取决于众多家纺品牌，尤其是领导品牌是创新还是固守，是急躁冒进还是踏实进取。可以肯定的是，行业变革将把目前的家纺竞争导向一个新的层次，企业将面临由“商业型、生产型”向“营销型、服务型”的转变，竞争力也将从“生产力、渠道力”向“品牌力、管理力”转变。

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